fbpx

Cum să faci o strategie de marketing?

strategie de amrketing

Să ai o strategie de marketing îți poate ușura fantastic munca când vine vorba de atragerea de noi clienți și fidelizarea celor deja existenți.

Dar înainte de a crea o astfel de strategie de marketing trebuie să îți răspunzi sincer la 3 întrebări. De ce să faci asta? Pentru că a face marketing și a face business în general nu e un lucru ușor.

Te vei lovi de multe obstacole de-a lungul timpului și trebuie să știi sigur că poți trece peste ele. Uite care sunt întrebările la care vreau să îți răspunzi sincer:

  1. De ce fac ceea ce fac? Pentru ce o fac?
  2. Ce plus de valoare aduc oamenilor prin ceea ce fac?
  3. Îmi place cu adevărat să fac lucrul ăsta? Aș putea face asta un an de zile fără să obțin bani de pe urma lui și fără să mă plictisesc?

Setează-ți obiective de marketing

strategie de marketing

După ce ai răspuns sincer la întrebările de mai sus și ai ajuns la concluzia că ceea ce faci tu merită cu adevărat pentru tine, e momentul să îți setezi obiective de marketing.

Și cum faci asta? În primul rând, trebuie să îți setezi obiective atât pe termen scurt, cât și pe termen mediu și lung. Și despre cele din urmă voi vorbi mai mult.

Ce înseamnă obiective pe termen mediu și lung?

Nu cred că există un răspuns standard, dar când vorbim de o strategie de marketing, gândim aceste obiective în felul următor:

  • Obiectivele pe termen mediu = obiective pentru următoarele 12 luni;
  • Obiectivele pe termen lung = obiective pentru următoarele 24-36 luni.

De obicei noi supraapreciem ce putem face pe termen scurt și subapreciem ceea ce putem face pe termen lung, dar chiar dacă prognozele noastre nu vor fi atinse e bine să ne setăm obiective pentru a putea seta o direcție.

Hai să-ți arăt câteva exemple de obiective de marketing ca să înțelegi mai bine despre ce vorbesc:

  • Să ating 20.000 urmăritori pe toate rețelele de socializare în următoarele 12 luni;
  • Să cresc numărul de vizitatori ai site-ului cu 200% în următoarele 24 de luni;
  • Să cresc engagement-ul pe Instagram cu 150% în următorul an.

După cum ai observat, în exemplele menționate mai sus nu am spus nimic despre obiective precum „Să ajung la o cifră de afaceri de 100.000 lei”.

De ce? Pentru că acestea nu sunt obiective de marketing, ci sunt obiective de business sau de vânzări.

Obiectivele de marketing trebuie să fie construite pe baza obiectivelor de vânzări. Și uite un exemplu concret:

  • Obiectiv de vânzare: Creșterea cifrei de afaceri cu 20% în 12 luni.
  • Obiective de marketing:
  • Creșterea traficului pe site cu X% (în funcție de rata de conversie de pe site);
  • Îmbunătățirea ratei de conversie de pe site cu Y%;
  • Creșterea abonaților la newsletter cu Z%;

Totul clar până aici? Bun, trecem mai departe.

Stabilește ce vinzi

strategie de marketing

Înainte de a începe să vinzi propriu-zis trebuie să știi ce vinzi. Și o să-mi spui acum că tu deja știi ce vinzi, ce rost mai are tot capitolul ăsta?

Tu știi că vinzi „tigăi”, dar ai idee ce fel de produse sunt astea? Hmmm… Ciudat, nu?!

Trebuie să clasifici produsele/serviciile tale în funcție de două aspecte. Ți le prezint mai jos:

  1. Produs standard (basic) sau produs premium? Produsele basic sunt acele produse care sunt cel mai ușor de vândut, având un preț relativ mic. Este produsul pe care te sfătuiesc să îl promovezi în primă fază pentru ca oamenii să prindă încredere în tine. Produsul premium este un produs din aceeași gamă, dar mai complex, mai scump. Majoritatea clienților mulțumiți de produsul basic, vor achiziționa și produsul premium.
  2. Produs pentru venit pasiv sau produs pentru venit activ? Cu un exemplu voi clarifica totul: Dacă înregistrezi un curs și îl vinzi, acesta va fi un produs pentru venit pasiv. Tu muncești o singură dată pentru el, apoi nu-ți mai rămâne decât să-l vinzi. Dacă faci un curs live, acesta va fi un produs pentru venit activ pentru că va trebui să muncești de fiecare dată când îl susții.

În funcție de cele două clasificări pe care le-am prezentat mai sus vei începe să creezi o strategie de marketing. Produsele basic se promovează oarecum altfel față de produsele premium. Același lucru se întâmplă și cu produsele pentru venit pasiv și activ.

O strategie de marketing trebuie să cunoască cui vinzi produsele tale

avatarul de client

Dacă ai aflat ce vinzi cu adevărata, acum e timpul să afli cui vinzi.

Cine e clientul tău?

Și nu, răspunsul ăla că toți oamenii cu vârsta cuprinsă între 10 și 80 de ani nu e valabil, crede-mă.

Pentru a reuși să afli care e clientul tău ideal, ți-am pregătit 15 întrebări la care să răspunzi. Răspunsurile pe care le vei da îți vor pune claritate în gânduri și astfel vei reuși să faci următorii pași în construirea strategiei de marketing.

Listă de întrebări la care să răspunzi:

1. Ce vârstă are clientul ideal?
2. Este bărbat sau femeie?
3. Care sunt 5 dintre cele mai importante caracteristici ale lui pe plan profesional?
4. Care sunt 5 dintre cele mai importante caracteristici ale lui pe plan personal?
5. Ce pasiuni/hobby-uri are?
6. Cum își petrece o zi obișnuită? (descriere amănunțită)
7. Ce gen de lideri de opinie urmărește?
8. Din ce surse se educă de obicei?
9. Care sunt cele mai importante valori pentru el de la care nu se poate abate?
10. Ce sumă de bani câștigă într-o lună?
11. Care este situația lui familială?
12. Care ar fi cel mai mare plus pe care produsul tău îl aduce clientului ideal?
13. Care sunt principalele lucruri la care se gândește clientul în momentul în care se hotărăște să cumpere de la tine?
14. Ce nu știe clientul ideal despre produsul tău?
15. Este dispus să plătească prețul pentru o soluție ca a ta?

Acum e posibil să spui că tu nu ai de unde să cunoști aceste lucruri despre clientul tău. Nici nu trebuie să le cunoști în primă fază, ci trebuie să presupui și să analizezi ce se întâmplă în aria domeniului tău de activitate.

Cu ce ești mai bun față de concurență?

strategie de marketing

Știi că și competitorii tăi au produse sau servicii asemănătoare cu ale tale, nu?

Și totuși tu ești cumva diferit. Sau dacă nu ești trebuie să fii. Propoziția unică de valoare exact asta arată.

Cu ce ești tu diferit față de ceilalți și care sunt punctele tale forte, puncte pe care va trebui să te bazezi în promovarea ta de acum înainte.

Pentru a crea această propoziție, care fie vorba între noi, nu e doar o propoziție, ci mai degrabă o mini compunere, e necesar să răspunzi la câteva întrebări:

1. Cine e clientul meu? Ai răspuns deja la întrebarea asta la secțiunea de mai sus.
2. Cum mă găsește clientul?
3. Ce mă face mai bun decât concurența mea? Pentru a reuși să răspunzi la întrebarea asta trebuie să citești capitolul următor.
4. Unde sunt mai slab decât competiția mea?
5. Ce mă face unic?

Răspunde la întrebările astea, apoi direcționează o strategie de marketing în jurul punctelor forte și a diferențiatorilor tăi față de competiție.

Cu cine te bați?

Sau mai precis, cine sunt competitorii tăi?

Trebuie să afli asta neapărat înainte de a intra pe o piață pentru că de la competiție poți să înveți ce să faci sau ce să nu faci pentru ca lucrurile să meargă bine.

Dar cum faci să analizezi competiția?

Să zicem că ești un antrenor de fitness online și vrei să vezi care îți sunt competitorii. Fă un research pe Google și pe rețelele de socializare pentru a-i descoperi.

Caută pe Google „antrenor de fitness online” și vezi cine îți apare acolo în primele rezultate. Fă asta și pe Instagram, Facebook, LinkedIn.

Scrie toate numele pe o foaie sau într-un Excel, apoi analizează-i pe fiecare.

Ce fac în mediul online? Cât de urmăriți sunt? Ce funcționează pentru ei? Ce nu funcționează?

Ține cont de lucrurile bune pe care ei le fac, apoi implementează și tu aceste lucuri, dar îmbunătățite. Adică la acele lucruri vino cu aportul tău de informații și cunoștințe. Nu copia!

Stabilește-ți canalele de comunicare

canale de comunicare

Ce sunt canalele de comunicare? Sunt toate modalitățile prin care tu te poți face cunoscut: Facebook, Instagram, Google, LinkedIn, cluburi de networking etc.

Ce sunt canalele principale de comuncare? Sunt rețelele pe care tu creezi conținut în mod frecvent și autentic.

Există un trend de câțiva ani în lumea marketingului care spune că trebuie să fii prezent pe toate canalele de comunicare și nu e nimic fals în asta, însă nu vei reuși să creezi conținut în exclusivitate pentru multitudinea de canale care sunt astăzi pe piață așa că trebuie să îți alegi doar DOUĂ canale principale pentru care vei crea conținut.

Eu am ales deja: folosesc Instagram și Google (prin blog-ul meu) ca principale canale de comunicare.

Toate canalele pot fi alese ca principale, însă atunci când faci această alegere gândește-te cât de simplu îți va fi pentru a putea prelua conținutul de pe aceste canale și a îl adapta și reposta și pe alte platforme.

Uite câteva exemple de combinații de canale principale de comunicare:

  1. Instagram – Google (blog);
  2. Facebook – Google (blog);
  3. TikTok – Google (blog);
  4. YouTube – Instagram;
  5. YouTube – Facebook;
  6. YouTube – TikTok.

Canalele secundare de comunicare sunt acele canale pentru care nu creezi conținut exclusiv și autentic, ci doar preiei ceea ce ai postat pe canalele principale pe care ți le-ai ales și readaptezi pentru aceste platforme.

Exemplu:
– Un articol de pe blog poate fi transformat cu ușurință în câteva postări pentru Facebook.
– Un video de pe YouTube poate fi transformat rapid în clipuri pe TikTok.
– O postare de pe Instagram poate fi distribuită pe Pinterest imediat.

Aceste canale secundare nu ar trebui să-ți mănânce prea mult timp pentru a fi prezent acolo. Dar e obligatoriu să fii prezent pe cât mai multe canale.

Stabilește pâlnia de vânzare sau traseul clientului (esențial pentru o strategie de marketing)

palnia de vanzare

Traseul clientului este drumul pe care îl parcurge din momentul în care te cunoaște și până în momentul în care începe să te promoveze.

Cum află de tine? Cum începe să te urmărească? Cum este convins să cumpere? Cum este bucuros să te promoveze?

Acest traseu se mai numește în marketing și pâlnie de vânzare sau sales funnel.

Ideea este că acest traseu al utilizatorului ne ajută să vedem în ce stadiu se află fiecare urmăritor de-al nostru și cum îl putem face să treacă în stadiul următor.

Cele 6 etape ale pâlniei de vânzare

Acest traseu are 5 etape de obicei, dar eu am mai adăugat o etapă intermediară și o să vezi imediat de ce. Uite:

1. Străin – este momentul acela când Gigel nu a auzit de tine, nu știe cu ce te ocupi, habar n-are că exiști. Tu trebuie să te gândești cum poți ajunge la Gigel pentru a-i atrage atenția și a-l transforma în…

2. Vizitator – înseamnă că Gigel a aflat de tine și a intrat pe site-ul tău, pe pagina ta de Facebook sau pe oricare alt canal de comunicare. Este momentul în care Gigel știe de tine, dar încă nu are încredere să cumpere de la tine. Trebuie să îl transformăm pe Gigel în…

3. Lead/prospect – poate ai mai auzit de cuvintele astea. Ei bine, lead-ul este atunci când Gigel își arată interesul față de tine și de serviciile/produsele tale. Acest interes este arătat în mare, prin obținerea unui MATERIAL GRATUIT în schimbul unei adrese sau a numărului de telefon.

4. Client – MATERIALUL GRATUIT are rolul de a câștiga încrederea lui Gigel. Astfel, prin diferite mesaje pe care tu i le trimiți ulterior, acesta va cumpăra ceva de la tine, un produs sau serviciu.

5. Client fidel – este un Gigel care cumpără de mai multe ori de la tine, mai multe produse sau mai multe servicii. Ăsta este pasul în plus de care spuneam mai devreme.

6. Promoter – momentul în care Gigel crede atât de mult în beneficiile serviciului tău încât începe să te promoveze și altor persoane, Ionel, Marcel, Stănel.

Tactici și exemple de promovare la nivelul pâlniei de vânzări

Dacă tot am vorbit de pâlnia de vânzare, de sales funnel, de traseul utilizatorului, acum o să-ți dau câte două exemple la fiecare nivel al acestei pâlnii de cum să-l transformi pe Gigel din X în Y.

1. Cum ajungem la străini?
– prin reclame pe rețelele de socializare;
– prin conținut pe rețelele de socializare;

2. Cum transformi străinii în vizitatori?
– creezi interes prin postările sau reclamele tale;
– folosești tehnici de persuasiune, de convingere;

3. Cum transformi vizitatorii în lead?
– promite-le valoare printr-un material gratuit;
– îndeamnă-i să se aboneze sau să te urmărească;

4. Cum transformi lead-urile în clienți?
– oferă conținut de valoare exclusiv pentru lead-uri, prin email marketing sau WhatsApp Business;
– nu renunța dacă nu cumpără nimeni după primul email. Pune accent pe constanță;

5. Cum transformi clienții în clienți fideli?
– propune-le reduceri și oferte doar pentru ei, doar pentru cei care-ți sunte deja clienți;
– lansează produse doar pentru cei care îți sunt deja clienți;

6. Cum transformi clienții fideli în promoteri?
– oferă-le cupoane de reducere pentru prietenii lor;
– oferă-le un beneficiu dacă te promovează.

Pe scurt, despre asta este vorba atunci când vorbim despre un sales funnel.

Dacă nu măsori nu știi ce crește (într-o strategie de marketing)

strategie de marketing

În marketing e foarte important să măsori rezultatele pe care le obții.

Altfel nu vei ști ce merge bine și ce nu merge. Nu vei ști dacă pierzi sau câștigi bani prin strategiile pe care le folosești.

Ce sunt KPI-urile?

KPI = Key Performance Indicator

Adică sunt niște indicatori de performanță. E important să îți setezi obiective de marketing în baza lor, apoi să măsori rezultatele.

Exemple de KPI:

– traficul lunar pe site;

– numărul de noi abonați pe YouTube;

– numărul de noi urmăritori pe Instagram;

– numărul de vânzări generate din Facebook Ads.

Înainte de a te apuca să alegi niște tehnici de marketing pentru afacerea ta, setează-ți niște obiective pe anumiți KPI.

Toate acțiunile tale de marketing trebuie să ducă la îndeplinirea acestor obiective.

Măsoară regulat

După ce ai setat obiectivele, în fiecare lună trebuie să măsori ce rezultate au adus acțiunile tale. Unele acțiuni vor ajunge la performanțe mai bune, altele nu se vor ridica la nivelul dorit.

Renunță la ce nu a mers așa bine și axează-te pe lucrurile care au adus rezultate.

Depune mai mult efort pentru a duce acțiunile care au dat rezultate la un alt nivel.

„Și după asta ce fac?”

Chiar așa… După ce ai făcut toate drăciile astea de care am vorbit în articolul ăsta kilometric, ce faci?

Începi să implementezi. Până acum ai creat doar o strategie de marketing. Acum a venit momentul în care ai nevoie de:

  • Un Brand Book;
  • Un site sau o pagină de prezentare a ceea ce vinzi;
  • Un material gratuit pe care să-l oferi audienței tale;
  • Setarea unei comunicări automatizare prin email marketing sau WhatsApp marketing;
  • Crearea conținutului pe Social Media;
  • Crearea reclamelor propriu-zise.

Doar nu aveai impresia că se termină totul aici, nu?

Pune-ți strategia la punct, apoi ne ocupăm împreună și de următoarele lucruri de pe lista de TO DO.

Cu prietenie,
Claudiu Margină